Parceria reforçada – ABREME promove evento na Weidmüller Conexel
Confirmando o bom relacionamento existente entre fabricantes e lojistas, a Associação Brasileira dos Revendedores e Distribuidores de Materiais Elétricos (Abreme) promoveu no dia 27 de junho uma visita à sede da Weidmüller Conexel do Brasil, em Diadema, na Região Metropolitana de São Paulo.
REPORTAGEM: PAULO MARTINS
Cerca de 60 executivos que atuam na área de revenda e distribuição estiveram na empresa e puderam conhecer em detalhes a política de atuação da Weidmüller, além de acompanhar de perto um pouco da rotinada fábrica.
Após um café de boas-vindas, Francisco Simon, diretor Colegiado da Abreme, agradeceu a recepção por parte da empresa e também a presença de todos os distribuidores e seus executivos. “Tenho certeza de que sairemos daqui enriquecidos de informações”, comentou.
A primeira palestra do dia foi feita por Deodato Taborda Vicente, diretor geral da Weidmüller Conexel do Brasil. O executivo disse que a companhia está sempre de portas abertas para os distribuidores e revendedores, que são considerados uma extensão da própria Weidmüller. Deodato reforçou que a empresa procura sempre apoiar os lojistas, através de ações como a promoção de treinamento técnico.
Em encontro promovido pela ABREME, profissionais das áreas de distribuição e revenda conhecem detalhes da política de atuação da Weidmüller Conexel no Brasil.
Em seguida, Deodato apresentou o perfil da Weidmüller, que foi criada há quase 170 anos e, apesar de ser considerada uma empresa familiar, mantém um board totalmente profissional. O crescimento da companhia tem acontecido de forma contínua e sustentável, e o sucesso é baseado nos pilares ‘desempenho’, ‘competência’ e ‘confiabilidade’. Em nível mundial a Weidmüller tem 4.900 colaboradores (referência: ano de 2017) e em 2018 alcançou um faturamento de 900 milhões de euros.
No Brasil a fundação ocorreu em 1915. A empresa mantém desenvolvimento e produção no País, ocupando uma área de 11 mil metros quadrados e empregando 108 colaboradores.
Especialista em conectividade industrial, a Weidmüller mantém três divisões: Factory Automation, Device Manufacturer e Industry Automation & Solutions, atendendo segmentos como fabricantes de maquinário, energia, indústria de processos, transporte, fabricantes de dispositivos e infraestrutura. Após detalhar o portfólio de produtos, Deodato apresentou a política de qualidade da empresa, incluindo os certificados que possui.
Na sequência, Felipe Zanol, gerente de Canais de Distribuição da Weidmüller, apresentou a palestra ‘A distribuição na estratégia da Weidmüller Brasil”.
Os objetivos da companhia são: tornar-se o parceiro preferencial para distribuidores industriais; crescimento da distribuição orientado à parceria; crescer mais rapidamente do que o mercado e do que a média Weidmüller; aumentar o market share nos distribuidores; ser líder em serviços de e-business na distribuição.
Zanol classificou a evolução das vendas por distribuição em três períodos distintos: ausência de uma política de distribuição; início de uma política de distribuição (2014-2015) e início de uma política de parceria com os distribuidores (2016).
Antes de adotar uma política de distribuição, a empresa possuía em média 3.400 clientes e não mantinha seleção de canais. A política de vendas era baseada em clientes e projetos e a política de preços não estava adaptada a vendas via distribuição. Os resultados eram baixos níveis de crescimento, grande número de clientes e margens elevadas.
O início da política de distribuição foi marcada pelos seguintes fatos: nomeação de responsável pela rede de distribuição; início de uma política de passagem de clientes diretos para a distribuição; política de distribuição clara com objetivos definidos e segmentação de parceiros; política de preços adaptada à distribuição; documentação adaptada; ações de capacitação técnica em distribuidores. A consequência dessas ações foi a redução do número de clientes em 33%, redução significativa da margem e maior transparência de preços e condições.
Weidmüller considera os distribuidores e revendedores como uma extensão da própria empresa – DEODATO VICENTE | WEIDMÜLLER CONEXEL
A fase III foi marcada pela evolução das vendas por distribuição, com início de uma política que selou o compromisso e comprometimento da Weidmüller com seus parceiros.
Zanol destacou os benefícios que a Weidmüller procura oferecer a seus parceiros distribuidores: contrato anual com objetivos e definição de ações conjuntas; preocupação com qualidade dos estoques dos distribuidores e com seu sell out; política de preços clara e transparente; visitas conjuntas a clientes; pedidos programados; campanhas para todos os níveis de distribuição; ações de telemarketing dirigidas aos distribuidores e seus clientes; mailings dirigidos a clientes da distribuição (efeito push-pull); introdução de produtos de maior valor agregado devido essencialmente a ações de capacitação realizadas; melhores percentuais de bonificações por níveis de distribuição; bônus de meta extra para famílias ou produtos específicos; treinamentos customizados in company; treinamentos técnicos na própria fábrica e troca de informações a todos os níveis, de forma completamente aberta e em ambos os sentidos. Por fim, Zanol ressaltou que a Weidmüller tem como propósito atuar como uma “engrenagem de crescimento” para seus parceiros distribuidores.
Relacionamento colaborativo
Na segunda parte do evento, o diretor-executivo da Abreme, Bruno Maranhão, apresentou a palestra ‘A importância da colaboração entre as empresas do setor de revenda e distribuição’.
Entidade com mais de 30 anos de atuação, a Abreme já passou por diversas fases da distribuição. A entidade mantém um sistema de administração que não inclui a figura de um presidente, mas sim de dez diretores colegiados que trabalham em colaboração. Essa administração colaborativa divide-se em quatro comitês: Comitê Estratégico; Comitê Jurídico Tributário; Comitê de Relações Institucionais e Comitê Econômico Fiscal.
Iniciando em 2019 um novo biênio de mandato da diretoria, a Abreme reforça seus pilares de atuação: 1) Publicação de dados do mercado (a intenção é promover pesquisas para obter informações sobre o mercado); Código de Conduta (a entidade está alinhada à Lei de Defesa da Concorrência); Comunicação dinâmica (em breve estará no ar um novo site); Benefícios para os associados e Núcleo de Educação.
Para que haja avanços, é fundamental que o mercado cada vez mais adote uma atitude colaborativa, envolvendo áreas como compras, vendas e logística.
A primeira ação do Núcleo de Educação é o sistema EaD Abreme. Trata-se de uma plataforma de educação à distância, desenvolvida e oferecida pela Potência Educação e que foi customizada para a Abreme para abrigar cursos online dos fornecedores para treinar profissionais dos distribuidores. “A ideia é que não só fabricantes, mas outros fornecedores do mercado, inclusive serviços, produzam seus conteúdos, como vídeo-aulas, e vinculem na nossa EaD. Esse material será utilizado pelos funcionários das empresas para que eles possam se preparar tecnicamente e também em conceitos de negócios”, comenta Bruno Maranhão.
O executivo destaca que a ideia é ajudar a tornar o sistema de treinamento dos funcionários dos distribuidores mais eficiente. O mercado tem um grande número de distribuidores (5 mil) e revendedores (58 mil), e seria impossível para os técnicos dos fabricantes visitar todos os lojistas para ministrar treinamento.
Por meio do EaD, é possível atingir mais pessoas, inclusive em áreas remotas. “Com todas essas ferramentas, e algumas outras que a gente está elaborando e planejando, a Abreme pretende ser um vetor de mudança no processo de transformação do setor de revenda e distribuição”, comenta Bruno.
Abreme pretende ser um vetor de mudança no processo de transformação do setor de revenda e distribuição – BRUNO MARANHÃO | ABREME
Bruno falou também sobre a importância de o mercado adotar uma atitude colaborativa. Antes, destaca o executivo, os relacionamentos comerciais envolviam apenas aspectos como compras e vendas. Já a chamada economia colaborativa expandiu esse conceito para três áreas emblemáticas: compras, vendas e logística.
Hoje, somente quem tem uma estrutura bem organizada consegue de fato crescer. Devido à complexidade das coisas, está muito mais difícil fazer algo sozinho. Bruno observa que a colaboração só é possível quando todos na empresa assumem a responsabilidade integral pelo resultado final da organização, além de suas próprias atividades. “Não adianta falar de colaboração no mercado se dentro da empresa ela não existe”, analisa.
Para ilustrar sua fala, o diretor-executivo da Abreme mostrou um trecho do filme “Uma mente brilhante”, que faz menção ao equilíbrio de Nash (John Forbes Nash Jr.). O equilíbrio de Nash representa uma situação em que, em um jogo envolvendo dois ou mais jogadores, nenhum jogador tem a ganhar mudando sua estratégia unilateralmente.
