Como fazer um orçamento

Elaborar adequadamente o orçamento para uma instalação elétrica pode parecer um bicho de sete cabeças, mas não é. Seguir recomendações básicas, conhecer profundamente o negócio e gerar valor no contato com o cliente são passos essenciais.

É corriqueira no mercado a máxima de que são poucos os eletricistas, principalmente autônomos, que sabem como elaborar adequadamente o orçamento de um serviço. Mas não deveria, dada a frequência desse tipo de demanda. A falta de informação precisa causa uma confusão sem precedentes, especialmente quando o contratante se vê em um “abismo” entre ofertas tão díspares. Chega a dar nó e a sensação imediata é a de estar sendo enganado. Mas este nó pode ser facilmente desatado e a questão sanada quando seguidas à risca algumas recomendações essenciais. O resultado será, sem dúvida alguma, serviço realizado e eletricista e cliente satisfeitos.

O caminho para elaborar um orçamento adequado está além de “dar um preço” ao serviço propriamente dito. Hoje, o cliente precisa primeiro comprar “o” eletricista para depois comprar “do” eletricista. E como o orçamento é a porta de entrada entre as duas partes, a primeira impressão é a que fica, corroborando com a afirmação acima.

Assim, o profissional precisa ter alguns cuidados, três imprescindíveis: fazer contato pessoal com o potencial cliente; indiretamente, dar algo de valor no momento da visita, como apontar um determinado problema grave, mas de fácil solução, ou dar uma dica/aconselhamento que gere valor ao cliente, por exemplo arrumando um mau contato em um quadro de distribuição; e sempre se apresentar como empresa, mesmo que ainda esteja sozinho na jornada de eletricista autônomo. São atitudes que geram credibilidade e valor, lembrando que valor e preço são coisas totalmente diferentes.

Para Everton Moraes (foto), especialista na área elétrica e diretor do Portal Sala da Elétrica, que oferece informações técnicas do segmento de maneira simples e descomplicada, muitos, inclusive, sequer apresentam orçamento em papel ou e-mail de forma adequada, com detalhamento do trabalho, etapas do processo, tempo de conclusão do serviço e, muito menos, fazem contrato. É fato, se meia dúzia não faz, o restante segue o bonde. Mas o que não percebem é que todos esses pontos contribuem para a percepção de valor.

Outro grande pênalti dos autônomos é lançar um preço sem ter nenhum tipo de embasamento. O que esse profissional precisa entender imediatamente é que ser eletricista é ter uma atividade que pode e precisa ser rentável. Conhecer cada despesa para realizar serviços de instalações elétricas é obrigação. Por isso, o melhor de todos os conselhos é conhecer os preços praticados na região de atuação e estudá-los para ver se cabe em seu dia a dia.

“Somente quando tivermos a maioria dos profissionais seguindo esse padrão é que os aventureiros não terão mais espaço, serão a exceção. Os eletricistas não tinham essa noção, mas agora estão adotando um olhar mais crítico, felizmente. Claro que ainda falta muito, mas este é o meu trabalho, minha missão: transformar os profissionais da área elétrica na melhor versão deles mesmos por meio dos conteúdos online e off-line que produzo”.

Vender é se vender

O maior problema do profissional da área técnica é que, na maioria dos casos, ele é um péssimo vendedor. Não que exista uma estatística para comprovar a afirmação, mas é o que se vê pelos corredores do negócio. Se para o eletricista é difícil vender, mais difícil ainda é se vender. E a experiência mostra que esta última condição é a mais importante de todo processo. Por isso, apresentar-se com uniforme da empresa ou roupa alinhada é crucial, tanto quanto utilizar uma argumentação técnica compreensível para percepção de valor.

Entregar algo de valor gratuitamente também é importante. Na verdade, essencial, uma vez que essa ação gera inconscientemente no cliente algo popularmente conhecido como reciprocidade. Mesmo que não seja possível provar com números, funciona. Para ilustrar, Everton Moraes, diretor do Portal Sala da Elétrica, dá o exemplo do rapaz que limpa para-brisas no farol: primeiro ele limpa e depois pede algo em troca, aumentando muito sua conversão em função dessa estratégia.

Para não ter prejuízo, inicialmente o eletricista precisa conhecer todo o processo e despesas da empresa para formatar corretamente o seu valor de mão de obra e, sempre que possível, formalizar, detalhadamente, um contrato de prestação de serviço. Outra ação fundamental é cuidar da compra dos materiais a serem utilizados na obra para não se surpreender com itens de qualidade duvidosa e que podem interferir negativamente no tempo de execução e na qualidade da instalação.

O orçamento deve ser sempre entregue impresso para posterior assinatura de ambas as partes. A iniciativa, ainda que simbólica, garante a concordância dos termos, ações e itens listados, bem como o comprometimento na realização do serviço. Outro passo essencial – e que demonstra confiança – é pedir ao cliente seus contatos.

“É de extrema importância construir um relacionamento, seja por e-mail, telefone ou até mesmo correspondência, que mostre novas oportunidades. Chamo isso de fazer a venda pela não venda. Oferecer soluções de acordo com o perfil de cada cliente, abrindo oportunidades e despertando interesses que se não provocados, talvez não surgissem espontaneamente. Uma boa possibilidade de o cliente ir adiante e retomar o contato com o eletricista”, finaliza Moraes.

É preciso encontrar a medida ideal

Sem entendimento de seu mercado de atuação e parâmetros é comum o eletricista ousar um preço muito alto e ficar sem o serviço, ou arriscar um montante baixo demais e perder dinheiro. E as agruras não param por aí. Tem ainda a concorrência desleal, de profissionais sem qualquer preparo.

Por outro lado, caro ou barato pode ser, também, conceitos de percepção de valor e, para este caso, o eletricista precisa de estratégias de relacionamento e profundo conhecimento do negócio. Demonstrar, enfim, que seu serviço tem muito mais valor do que o preço barato de um concorrente desqualificado.

Entretanto, ainda assim, haverá pessoas que queiram contratar pura e simplesmente pelo preço mais baixo. Diante disso, será necessário que o profissional reflita e se pergunte: é com este perfil de cliente que quero trabalhar? Será que não consigo por meio de uma comunicação assertiva e estratégica mudar o ponto de vista desse potencial cliente? Se as respostas para as duas questões for “não”, provavelmente o cliente não é o ideal.

Então, qual é a melhor medida? Everton Moraes apresenta três formas de precificar mão de obra:

Por ponto: o profissional precifica cada ponto de iluminação, tomada, etc. A referência de preço pode ser consultada no SINAPI – Sistema Nacional de Pesquisa de Custos e Índices da Construção Civil, o qual dará a ele uma boa base, já que oferece preços praticados por tipo de serviço;

Por área (m²): neste caso, o eletricista precisará entender mais profundamente seus custos fixos e variáveis para encaixar corretamente na elaboração do orçamento; Por valor/hora: o melhor dos métodos, pois, com o passar do tempo, o profissional conseguirá ter clareza do tempo de execução e conseguirá, conhecendo esses valores, escalar sua empresa mais facilmente.