Evento – Seminário ABREME – Discussão Estratégica

ATRAVÉS DE SEU COMITÊ ESTRATÉGICO, ABREME ORGANIZA SEMINÁRIO EM SÃO PAULO PARA DISCUTIR O PROCESSO DE TRANSFORMAÇÃO DIGITAL NA DISTRIBUIÇÃO DE MATERIAL ELÉTRICO.

REPORTAGEM: MARCOS ORSOLON – FOTOS: LUIZ ALVES NETO

Reunir tomadores de decisão da indústria e da distribuição de materiais elétricos para discutir a transformação digital e seus impactos no mercado de materiais elétricos. Esse foi um dos objetivos do seminário realizado pela Abreme, no dia 18 de abril, na sede do Grupo Legrand, em São Paulo.

Com o tema ‘Transformação digital no setor de revenda e distribuição de materiais elétricos’, o evento faz parte das atividades do Comitê Estratégico da Abreme, e atraiu mais de 80 executivos do setor. O perfil do público presente foi elogiado pelo diretor-executivo da Abreme, Bruno Maranhão: “O objetivo desse evento era exatamente o de trazer os tomadores de decisão do nosso mercado. Se não fosse a presença de vocês, talvez as discussões aqui não fossem tão ricas”.

Bruno fez uma apresentação para provocar os presentes. A ideia, através de exemplos, dados e projeções de mercado, foi mostrar às pessoas que o processo de transformação já está em curso, tem impacto direto nos negócios de todos, traz riscos para quem ‘ficar parado’, mas também oferece grandes oportunidades para aqueles que souberem aproveitar o momento.

No início da apresentação, Bruno falou sobre a escolha do tema transformação digital para esse primeiro seminário do Comitê Estratégico. “A ideia em torno desse comitê é identificar os principais assuntos do setor da distribuição, que a gente entende que devam ser discutidos com toda a cadeia, justamente por serem estratégicos. E de todos os pontos que discutimos internamente no comitê, como logística, fiscal, sistemas de integração e relacionamento cliente-fornecedor, notamos que todos têm um lugar comum, que é a digitalização, a transformação digital, que é uma situação de vários mercados. Em função disso definimos este tema para o seminário”. E ele completou: “A Abreme, por estar no meio da cadeia, quer usar essa posição justamente para fomentar essas discussões estratégicas”.

Entrando no tema central do evento, Bruno apresentou um vídeo com informações gerais sobre o que está ocorrendo no mundo, em relação à transformação digital. Entre outros pontos, o vídeo mostrou o avanço de tecnologias como Internet das Coisas (IoT), Inteligência Artificial, carros autônomos, a evolução dos aplicativos, criptomoeda, impressora 3D, realidade virtual e aumentada, etc. E citou também como essa transformação do mercado tem impactado empresas, profissionais, carreiras e os próprios modelos de negócios.

“Tem futurista que fala que vivemos um momento parecido com o da virada do século XIX para o XX. Na época, tecnologias como a energia elétrica mudaram totalmente a base econômica dos países. Agora ocorre algo parecido, mas com Internet, IoT, inteligência artificial, ou seja, as cadeias de distribuição, no nosso caso, mas também diversas outras economias, em função dessas novas tecnologias vão criar também modelos novos de negócios”, comentou Bruno.

Nesse sentido, ele alertou os presentes de que a transformação digital não é simplesmente uma adoção massiva de tecnologia, como muita gente pensa, mas sim uma revolução digital nos próprios negócios. “Essas novas tecnologias vão mudar modelos de negócios. E em função dessas mudanças de modelos, as regras são outras. E algumas delas talvez a gente nem conheça ainda”.

O executivo da Abreme destacou ainda que para surtir efeito, a transformação precisa permear a empresa como um todo, suas diversas áreas e departamentos. “Muitas vezes, a gente pensa que isso é função do marketing, em função do marketing digital, ou da área de TI. Só que, na verdade, a transformação digital tem que permear toda a empresa, incluindo todas as áreas e considerando aspectos como o sucesso do cliente, liderança, modelo de negócio, processos, cultura e RH”.

O desafio nesse processo, segundo o diretor da Abreme, é que as companhias tradicionais têm uma cultura diferente na comparação com empresas de tecnologia, como Amazon, Apple e as milhares de startups espalhadas pelo mundo. Isso porque essas empresas já têm no seu centro a digitalização, elas nascem dessa forma. “Já nas empresas tradicionais, a digitalização é um espaço dentro delas. E fazer com que este espaço permeie toda a empresa é que é o grande desafio. Aí estamos falando de processo de transformação digital”.

A boa notícia é que o Brasil é um dos países com maior potencial de transformação digital do mundo. Isso em função do tamanho da economia do País, da aderência digital que existe entre as pessoas e também pelas dores do País, pois temos muita coisa para fazer.

A transformação já está em andamento

De acordo com Bruno Maranhão, apesar de ainda se falar pouco em trans- formação digital na área de distribuição de materiais elétricos, este processo já está acontecendo e seu início ocorreu ainda nos anos 90. “O processo de transformação dentro das empresas aconteceu porque o distribuidor viu naquele mo- mento a disseminação do computador pessoal. E outros fatores surgiram, como a estabilização econômica que acabou com a inflação e a paridade com o dólar. Com essas mudanças na economia, houve a necessidade do distribuidor reduzir seus custos. Daí vêm a otimização dos processos internos e a melhoria da produtividade”.

No início dos anos 2000 veio a digitalização fiscal, que teve muitos impactos no dia a dia das empresas. Nesse momento, surgiram coisas como SPED (NF-e), Sintegra, Substituição Tributária, ESocial e Block K.

Agora é a vez da digitalização da cadeia de suprimentos, que ainda está acontecendo e envolve o uso de tecnologias como IoT, Inteligência Artificial, Nuvem, E-Commerce, portais de compras dos fabricantes e integração digital B2B, entre outros.

“Agente já fala em WMS, SOIP, TMS, enfim, sistemas de logística que alguns de nossos distribuidores já implantaram, que são essenciais para que a gente identifique a acuracidade do estoque. Em função da variedade de produtos que temos em nosso mix, qualquer tentativa de buscar uma acuracidade acima de 90% sem sistema no nosso setor é quase impossível”, observou Bruno.

Na integração digital, por outro lado, muitos fabricantes já colocam portais para que o distribuidor interaja com eles no processo de compra, o que é ótimo, mas também exige uma mudança nos processos internos.

No que tange à figura do comprador, Bruno fez uma observação interessante: “Hoje, 67% da jornada do comprador já é feita digitalmente. Significa que sua estratégia digital é mais importante do que nunca. Esse dado pega todas as relações comerciais, principalmente o B2C”.

O fato é que o comprador, seja da indústria, um instalador ou eletricista, já está habituado a comprar pela Internet em sua vida pessoal. Por isso, é normal que ele estenda isso à vida profissional. “Essa experiência de comprar pela Internet está estabelecida há uns 15 anos. Foi como vimos a Amazon crescer. Mas ela ainda não está totalmente no B2B. E o nosso relacionamento é B2B. A pergunta é como isso vai acontecer? Como a gente vai fazer com que essa experiência de compra que já é feita online em nossas vidas pessoais, também passe para nossas relações comerciais”, provocou Bruno.

Abreme quer ser um vetor de mudança no setor

Nesse processo de mudança, Bruno Maranhão afirmou que a Abreme tem trabalhado para ser um dos vetores da transformação no mundo da distribuição de material elétrico. E que a própria distribuição tem um papel importante para que toda a cadeia evolua nos próximos anos.

“Nós conhecemos o mercado. Por isso somos capazes de promover essa transformação digital em nosso setor. O caminho para isso é, primeiro, ter uma visão de futuro. É o que estamos fazendo aqui no seminário, construindo uma visão de futuro, indicando para onde o nosso mercado pode ser que esteja indo. O segundo ponto é o que chamo de vetores da mudança. Quem vai nos ajudar nesse processo de mudança? Tanto internamente (funcionários, equipes), como externamente (fornecedores, associações). Depois vem o patrocínio, os empresários desse setor bancarem, e não só em investimento, mas em apoio. E finalmente projetos, pois você só executa as coisas se tiver projetos bem-feitos, conscientes e capacidade de execução”.

Uma das primeiras iniciativas da Abreme no sentido de juntar a cadeia e promover a transformação digital foi o lançamento, durante o evento, do EaD Abreme. Trata-se de uma plataforma de educação a distância, desenvolvida e oferecida pela Potência Educação (do Grupo Potência), que foi customizada para a Abreme para abrigar cursos online dos fornecedores para treinar profissionais dos distribuidores. Isso com uma série de vantagens na comparação com os treinamentos presenciais.

Nesse sentido, Bruno citou o próprio custo dos treinamentos presenciais, que hoje é um ponto negativo. No modelo atual, muitos fabricantes colocam seus vendedores técnicos, que é uma mão de obra relativamente cara, para visitar os distribuidores e dar treinamento aos seus vendedores. Ou seja, o fabricante gasta dinheiro, o lojista para sua equipe para o treinamento, mas ninguém consegue mensurar a eficiência desse treinamento.

Hilton Moreno, diretor do Grupo Potência, destacou no evento que esse problema desaparece na plataforma de treinamento online. “Isso porque nossa plataforma tem um sistema de avaliação automática em cada um dos cursos oferecidos. Dessa forma, o profissional assiste as videoaulas, tem acesso a materiais complementares (como outros vídeos, PDFs de catálogos, manuais e artigos, Podcasts, etc.) e ao final é obrigado a fazer a prova de avaliação. Se tirar a nota mínima estabelecida, recebe o certificado. Dessa forma, o fabricante tem a certeza de que ele realmente fez o treinamento”.

Um detalhe é que a avaliação é feita automaticamente pela plataforma e, se o aluno ‘reprovar’ é obrigado a voltar a estudar, se preparar melhor e fazer novamente a prova. O certificado também é emitido automaticamente. Além disso, entre outros recursos, a plataforma tem Chat e e-mail para comunicação entre empresas e alunos, e um sistema exclusivo de ranqueamento, destacando os alunos com melhor performance nos cursos.

Hilton observou que, nesse modelo de educação, o investimento é sensivelmente mais baixo. “O Brasil é grande e conta com mais de 5 mil distribuidores de material elétrico. Por isso o investimento do fabricante é alto para fazer treinamento presencial e, mesmo quando as verbas são robustas, ele não consegue atingir a maior parte do mercado. Isso só é possível através de uma ferramenta online escalável. E com a escala, o custo por aluno é bem inferior, em alguns casos representando apenas 20% do custo por aluno no sistema presencial”.


MECANISMO DE FUNCIONAMENTO
Através da Plataforma de Treinamento a Distância da Potência Educação, o conteúdo do curso online é disponibilizado pelo fornecedor (a Potência Educação pode produzir os cursos para as empresas), abrigado na plataforma EaD Abreme e oferecido aos profissionais dos distribuidores.

Outra iniciativa da Abreme no campo digital diz respeito à sua pesquisa de mercado. No ano passado a associação fez um trabalho em parceria com um instituto de pesquisas e, agora, a ideia é fazer por meio eletrônico, utilizando a Plataforma Online de Estatísticas de Mercado criada pela Potência Services.

“Nossa metodologia nessa ferramenta de estatísticas, na essência, é bastante simples. No entanto, quando se fala em estatística de mercado, a palavra-chave é confiança. A confiança de que os dados não serão vazados. E é isso o que a plataforma oferece”, explica Hilton Moreno.

Mas como funciona a plataforma?

O programa estatístico se baseia no princípio de que os participantes de um dado segmento forneçam seus dados individuais diretamente na plataforma, com login e senha próprios. E, ao final do processo, recebam relatórios consolidados daquele segmento. Dessa forma, ele mesmo calcula sua participação de mercado.

Um detalhe é que é preciso ter um número mínimo de empresas participantes de cada segmento do programa estatístico, de tal modo que não seja possível um participante estimar os dados dos demais.

No que tange à confiabilidade, os dados são coletados através de um sistema extremamente seguro, baseado na internet (IP) e rigorosamente controlado pela Potência Services. Este sistema permite que os participantes forneçam anonimamente seus dados, sem a necessidade de baixar programas.

“É importante destacar que as informações coletadas são completamente confidenciais e não são conhecidas individualmente nem mesmo pela equipe da Potência Services. Além disso, em nenhuma circunstância as informações individuais e consolidadas são disponibilizadas para o público ou outras empresas que não fazem parte do programa estatístico específico. O resumo é: Ninguém, exceto o dono da informação, saberá dos seus dados. Isso é muito importante frisar”, garante Hilton.

“Buscamos essa plataforma em função das vantagens. Primeiro esse lado da confiabilidade. Segundo a sua escalabilidade. O custo da pesquisa pode reduzir drasticamente à medida que o preço é o mesmo, independentemente do número de empresas participantes. No meio tradicional é o contrário, mais empresas significa mais custos. Essa é uma vantagem clara da tecnologia. O custo dessa pesquisa será diluído entre as empresas”, completa Bruno Maranhão.

Painel de debate

PARA ENCERRAR O EVENTO, A ABREME CONVIDOU ALGUNS PROFISSIONAIS PARA UM PAINEL DE DEBATES SOBRE TRANSFORMAÇÃO DIGITAL. PESSOAS QUE EM SUAS ÁREAS, DE UM MODO OU DE OUTRO, TÊM SE ENVOLVIDO COM O TEMA E QUE COLABORARAM COM SUAS OPINIÕES NO EVENTO. VEJA A SEGUIR UMA PEQUENA AMOSTRA DO QUE ELES DISSERAM.

CARLA LEAL, COUNTRY MANAGER DA SLIMSTOCK, EMPRESA DE SOFTWARES DE ALGORITMO DE GESTÃO DE ESTOQUE

Falando sobre as tecnologias, acho que vocês (distribuidores) têm que olhar primeiro dentro do seu mercado, (e identificar) as tecnologias que terão um boom. Depois da crise, o Brasil está usando 70% da capacidade instalada, mas quando a economia retomar teremos um grande crescimento na utilização de tecnologias como IoT? Acredito que teremos uma grande demanda, assim como na área de Inteligência Artificial e machine learning, realidade aumentada e na parte de impressão 3D. Para esse mercado eu acho que essas são as tecnologias que vão crescer.

ERICK BOANO, COFUNDADOR E COO DA COSTDRIVERS

Pelo lado dos compradores já há uma forte evolução de algoritmos que vão tomar decisões. Em pouco tempo, chutando alto 5 anos, a maior parte das empresas que compram grandes volumes de material elétrico no Brasil não vão mais colocar o comprador na frente de vocês (distribuidores) em uma reunião comercial. Basicamente, uma tomada de preço provavelmente será feita via algoritmo, com inteligência artificial analisando padrões de preços de mercado, comparando com benchmark de mercado, etc. Meu recado para o setor de distribuição é que essa onda tecnológica é muito importante. Provavelmente vai sobreviver e se destacar nesse mercado quem agir de forma mais rápida e estruturado para poder trabalhar o novo mercado que está surgindo.

HALIM JOSÉ ABUD NETO, SÓCIO RESPONSÁVEL PELAS RELAÇÕES INSTITUCIONAIS E GOVERNAMENTAIS NA LIMA JUNIOR, DOMENE E ADVOGADOS ASSOCIADOS

No Brasil, já vivemos um ‘Big Brother’ fiscal há muito tempo. O cruzamento de dados no âmbito do governo já existe (em diversas esferas e organismos), e a preocupação é grande para que a entidade possa tomar o papel de frente no sentido de melhoria e simplificação da carga tributária. Isso fortalece o que a gente fala de compliance, governança, além de auxiliar essa questão digital. A parte tributária, principalmente no âmbito digital, não tem volta e a questão que a gente coloca é: O que afetou o nosso modelo (nas empresas) para o fisco? Não é simplesmente fazer o layout e mandar os dados. Tem que ver a consistência desses dados dentro das empresas. Isso envolve toda a cadeia: compras, vendas, fornecedores, serviços, etc.

WALTER FERREIRA, COORDENADOR JURÍDICO

A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) deverá entrar em vigor em agosto de 2020. Teremos (a partir desse momento) uma autoridade nacional que será criada para ditar normas de como se dará a questão de proteção e tratamento de dados pessoais. Ainda temos um cenário nebuloso com relação a essa autoridade. Então, ainda não é um cenário catastrófico, mas sugiro que todas as empresas se preparem para se adequar para a entrada em vigor da LGPD.
O ponto chave da Lei é que para tratar dos dados de alguém, você precisa do consentimento prévio. Não é mais um consentimento genérico, como ocorre hoje. Lembrando: existem penalizações para tratamento de dados realizados em desconformidade com a Lei, que iniciam com 2% aplicado ao faturamento anual da empresa, e pode chegar a até 50 milhões de reais por infração cometida.

FERNANDO SORA, SÓCIO-DIRETOR DA LEVEL GROUP

Temos discutido com executivos o que vai acontecer com a área de compras com essa evolução tecnológica. Hoje vemos discussões em que se coloca que o comprador não vai mais existir, que a pessoa com quem você se relaciona na área elétrica vai ser automatizada. Mas não é exatamente isso. Em compras a atividade operacional vai deixar de existir, e isso é fato. Já vemos ações nesse sentido. Mas a qualificação não. É o comprador com uma formação técnica mais adequada. É avançar na carreira. Até para ele conseguir provocar mais oportunidades. E para se qualificar ele precisa se especializar. Assim como no caso do vendedor, que não vai sumir, mas terá de mudar seu perfil, vai ter que falar de serviço, tecnologia, valor agregado do produto que vende, e isso de uma forma mais rápida.

JOSÉ FRAZÃO, GERENTE DE SEGURANÇA E INFORMAÇÃO DA SPC BRASIL

Às vezes parece que a segurança de sistemas de informação é uma coisa distante do cotidiano, mas não é. Por ordem de necessidade, a continuidade dos serviços (em qualquer empresa) depende de segurança. Isso do ponto de vista de estrutura, que ela esteja disponível, mas que ela também seja confiável. Em relação à confidencialidade (de dados) nos meus sistemas, em informação, tecnologia, é preciso ter mecanismos de segurança. Aí começamos a entrar numa complexidade maior, de se atingir um ambiente de negócios seguro, onde temos que equilibrar este contexto, que envolve a expectativa de uso, qual o valor para a organização e a pessoa que é a dona das informações. Não se pode mais usar os dados de uma pessoa infinitamente. Por isso há um esforço grande para se manter atualizado, com várias camadas de proteção. Essa é uma grande preocupação no ambiente de negócios.

HILTON MORENO, DIRETOR DO GRUPO POTÊNCIA

Na área elétrica temos um desafio enorme para superar, quando falamos de qualificação profissional. Só na distribuição, numa estimativa conservadora, são mais de 100 mil profissionais trabalhando nas lojas que necessitam de treinamento. Na parte de vendas, o profissional da loja precisa conhecer os produtos para orientar corretamente os clientes. Mas são milhares de itens. Sem contar os produtos que são lançados todos os anos. Então, treinar vendedores e balconistas, em larga escala, é um grande desafio. E isso só é possível através da digitalização da educação, através da adoção do treinamento a distância, que nos permite atingir um número sem limites de pessoas, basta o profissional ter uma boa conexão de internet. O alerta é: ou a gente passa a utilizar uma ferramenta que consiga dar conta do tamanho desse desafio ou estaremos perdidos.

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